Las decisiones estratégicas de las empresas ya no deben de tomarse por simple instinto o por cálculos hechos sin un fundamento real o matemático, ya que tomar decisiones a la ligera no sólo tiende a mermar el negocio, sino en muchas ocasiones, lo lleva a la quiebra.
Actualmente los directores cuentan con una cantidad excesiva de información, sin embargo, la mayoría no tiene las herramientas adecuadas que les permita darle una conveniente utilidad.
Por ello es de suma importancia para las empresas adoptar un sistema gerencial enfocado a la alta dirección, que sea capaz de procesar y garantizar la calidad de la información para generar estrategias de negocios y medir los resultados.
Estas son algunas acciones claves recomendables para sanear una empresa y lograr un negocio exitoso, a partir del uso de un sistema de gestión empresarial:
1. Aumentar y focalizar la venta:
Generar a través del sistema de gestión empresarial, un reporte que cruce la información referente a los productos que generan el 80% de la facturación, con el 20% de los clientes que históricamente compran estos productos.
Estas estadísticas nos permiten enfocar la fuerza de ventas al poder de compras a partir del principio expuesto por la Ley de Pareto: el 20% de cualquier cosa producirá el 80% de los efectos.
Está comprobado que en casi todas las compañías donde se realiza un análisis de facturación por número de clientes, el 80% de la facturación se realiza por el 20% de los clientes.
Con esta información, los ejecutivos de ventas podrán priorizar a sus clientes dependiendo de su historial de compras y darle mayor atención telefónica, web, o de visita a quién más lo requiera, para ofertarle el producto que normalmente nos consume. El resultado de esta acción es aumentar y focalizar las ventas.
2. Optimizar los inventarios:
Un empresario que abastece su inventario por intuición, podría lograr el 95% de asertividad. Aunque parezca un pequeño margen de error, este podría provocar descontrol en el inventario y hasta pérdidas económicas significativas; y es que si se calcula este 5% de error por 10 meses, puede convertirse en el 50% del inventario de la compañía.
En este sentido, es imprescindible que nuestro sistema de gestión empresarial sea capaz de analizar el comportamiento de ventas de cada producto y las condiciones de entrega de mercancía, de cada proveedor, a fin de pronosticar la cantidad de inventario que se tiene que reabastecer para reducir al mínimo los niveles de existencias y asegurar la disponibilidad de los productos.
3. Aumentar la rotación de inventario y sanear las finanzas:
Realizar un reporte que cruce los datos referentes a los productos excedentes del inventario, que difícilmente se van a vender, con la información de los clientes que históricamente adquirieron este producto.
Este análisis sirve para ofertar los productos de baja ó nula rotación, a los clientes que de acuerdo al reporte, compraron anteriormente estos productos. Con esta acción lograremos recuperar capital que no tendremos que volver a invertir en inventario por ser excedente y/o obsoleto.
4. Generar líneas de crédito variables en función al comportamiento de pago del cliente:
Es muy común que las empresas aumenten la línea de crédito de su cliente, sin monitorear el historial de su comportamiento de pago.
Pero cuando el cliente deja de comprar, normalmente no se le disminuya su línea de crédito y esto se convierte en una situación de alto riesgo para la empresa, porque llega a ocurrir que satura su línea de crédito, cierran su negocio y luego desaparece, sin pagar sus deudas.
Para minimizar el riesgo es importante utilizar un sistema de gestión empresarial, que a través de modelos matemáticos, analice el comportamiento de pagos del cliente para asignarle una línea de crédito variable, en función de sus compras, apoyando su crecimiento.
5. Calcular estratégicamente las ventas de los distribuidores.
Sólo por cumplir con su cuota de ventas, es común que los distribuidores y/o mayoristas de las empresas presionan a sus clientes, ya sean las tiendas minorista o de cambaceo, para que adquieran cierta cantidad de producto sin calcular lo que realmente venden.
Sin embargo, esta acción únicamente provoca que las tiendas no alcancen a vender el producto en el tiempo estimado inicial, por ejemplo, una semana, y por consiguiente, no alcanzan a recuperar el capital para pagar los productos que adquirieron de más. Esto genera a la empresa un problema de cartera vencida, además de descontrol en el inventario.
En este escenario, la solución es simple: dejar de vender.
Para normalizar el problema de las existencias en el inventario de los mayoristas y la recuperación de cartera vencida, es recomendable calcular, a través del sistema de gestión empresarial, la cantidad y tipo de productos que vende cada punto de venta, para re surtirles cada semana, el producto que estadísticamente venden en 15 días.
Sin lugar a dudas, un sistema de gestión gerencial es indispensable para dirigir de manera eficiente el negocio y fundamentar las estrategias de ventas en estadísticas financieras reales.